一、戰略規劃與目標管理 1.制定大客戶戰略 根據企業整體戰略，擬定大客戶部的中長期發展規劃，包括市場定位、客戶開發策略、銷售目標及預算分配，確保與公司業務目標協同。 制定年度銷售目標。 2.流程標準化建設 設計大客戶開發、拜訪、簽約等標準化流程，優化客戶服務規范，提升運營效率。 二、大客戶開發與關系維護 1.客戶拓展與談判 主導政府、集團企業等大客戶的開發，通過談判簽訂合作協議，挖掘客戶需求并制定個性化銷售方案。 2.客戶關系管理 建立并維護客戶檔案，定期回訪分析客戶滿意度，處理投訴與糾紛，通過增值服務（如定制化產品、優先配送）提升客戶黏性。 3.跨部門協作 協調采購、門店、財務、配送中心等部門資源，確保大客戶訂單執行順暢。 三、團隊管理與績效達成 1.團隊建設與培訓 組建高效銷售團隊，制定績效考核制度，定期開展技能培訓（如談判技巧、系統操作），培養核心骨干。 2.目標分解與執行監控 將銷售目標分解至個人，通過日報/周報跟蹤進展，利用數據分析工具評估團隊效能，及時調整策略。 3.促銷活動管理：針對節假日，策劃大客戶專屬促銷方案，協調庫存與物流資源。 四、運營管理與風險控制 1.合同與協議管理 審核銷售合同條款，確保合規性（如價格政策、付款方式、退換貨條款），規避法律風險。 2.成本與預算控制 制定部門預算，監控銷售費用（如差旅、公關支出），優化資源配置以提升利潤率。 3.風險防控 4..銷售數據監控 分析客戶銷售額、利潤率、復購率等核心指標，識別高價值客戶群體，調整資源傾斜策略。 5.市場動態反饋 收集客戶需求與競爭對手動態，形成分析報告，為商品采購選品、定價策略提供決策依據。